U8国际- U8国际官方网站- 体育APP下载从 “采购员” 转型 “销售员”！海新饲料如何用“八大军区”模式重获新生？中国饲料企业高质量发展观察

2025-11-30 17:23:59

　　u8,u8国际,u8国际官方网站,u8国际网站,u8国际网址,u8国际链接,u8体育,u8体育官网,u8体育网址,u8注册,u8体育网址,u8官方网站,u8体育APP,u8体育登录,u8体育入口饲料行业发展的前期，主要矛盾是原料供应及时稳定、质量保障和价格合理三个问题，在20世纪80年代和90年代，饲料供应受制于原料产地集中于东北、华北和河南山东等北方地区，饲料工业主要在南方省份，而当时的运输主要靠火车和海运，交通工具有限，车皮紧张。高速公路是20世纪80年代后期才开始建设的，物流成为制约中国经济发展的重要因素，农副产品的饲料原料更是首当其冲。饲料原料采购不是简单地找货源、找批文，而更多的是找火车车皮。

　　海新饲料的原料采购人员转换为产品销售人员，区域管理中采用“八大军区”的做法，就使用了蔡土木曾经在部队当兵的一套片区规划方法。当时，作为“总司令”的蔡土木是有深层次考虑的。一是随着采购渠道的稳定和成熟，饲料公司原料供应部分可以对接专门的贸易公司了。二是饲料产品销售越来越重要，不仅是保障市场份额和稳定，而且有专门的人跑养殖市场，能够及时了解用户对产品质量的看法，有利于饲料质量的提升。三是部分采购人员长期背井离乡，个别人陷入温柔乡，乐不思蜀，不利于家庭。个别采购员由于业务好，有些自我感觉良好，专横跋扈，长此下去，就会“废掉”。主观上，让他们转型就有可能帮了他，毕竟这些人都是来自蔡土木家乡的“子弟兵”。

　　他们每一分钱都要精打细算，住的是最便宜的简陋旅社，吃的是能填饱肚子的粗茶淡饭。可即便如此节省，差旅费还是像流水一样迅速消逝。一旦发现钱快花光了，他们只能满心焦虑地向厂里求助，随后便是在煎熬中等待厂里寄来的生活费、交通费，通常是100 元或者 150 元。然而，那时的邮寄系统远不如现在发达，信件和汇款常常会因为各种原因而延误。这些采购员们，在陌生的城市里独自闯荡，不仅要应对经济上的窘迫，还要承受精神上的巨大压力。他们常常为了找到合适的原材料而四处奔波，一家一家地拜访供应商，赔着笑脸，说着好话，只为了能以合理的价格采购到优质的物资。

　　到1988年年底，海新遭遇了前所未有的困境。一是企业不幸出现了质量问题，这如同一场突如其来的暴风雨，无情地冲击着销售业绩，市场起变化了，销售开始有问题了，客户们听闻产品质量出现了问题，纷纷减少订单或者干脆停止合作，销售渠道瞬间变得狭窄而艰难；二是外部环境也发生了翻天覆地的变化，开始有了一些无良供应商，利用信息不对称以次充好，往往出现外地采购回来的饲料原料质量差，导致使用效果不太好；三是就近的漳州和厦门的贸易发展起来了，饲料原料供应已经到家门口，不需要完全依靠到外面采购饲料原料了，不仅方便，质量更容易有保障了；四是海新在采购管理方面的弊端也逐渐暴露，内部人为因素导致采购回来的原材料质量参差不齐，价格却居高不下，导致采购效益每况愈下，企业的成本不断增加，利润空间被进一步压缩。

　　从饲料原料采购转变为饲料产品销售的“八大军区” 的转型，从表面上看，好像是蔡土木哗众取宠，搞什么新噱头。实际上，其中是含有蔡土木的智慧的，一是黄曲霉毒素事件令海新几乎破产，停产半年多，重整山河，再战江湖，需要新的举措，重新收复失地，夺回市场。加强销售是当务之急，需要投入更多的人力和资源在销售这一块。二是顺势而为，蔡土木预先评估到市场业态攻守易势，原料和产品的买方市场和卖方市场即将发生变化，加强销售可以占得先机。临危不惧，危机预判和管控是一个成熟企业家的重要素质。危机危机，便是危难中潜伏机遇，蔡土木利用濒临破产后再出发的机会，重新洗牌，重新构建新的管理架构和人事安排。借此机会，把过去的一些懒人、不合适的人统统清理出去，更好地重新上阵再出发。“八大军区”的规划，明确了海新饲料销售的区域和职责分工，又能引起市场内部的关注，是一个很好的宣传手段。